Pourquoi découvrir avant d'argumenter ?
Parce qu'on ne peut pas construire un argument pertinent sans comprendre le client.
À retenir
Parce qu'on ne peut pas construire un argument pertinent sans comprendre le client.
Questions utiles
Quelle est votre situation actuelle ?
Quel problème souhaitez-vous résoudre ?
Qu'est-ce qui est prioritaire ?
Quels critères sont importants ?
Quelle solution utilisez-vous aujourd'hui ?
Exemple
Le commercial pense que le prix est déterminant.
Après discussion, il découvre que le client accepte de payer davantage si la livraison est plus rapide.
L'argumentation change complètement.
Formation Commerce et Marketing au CAFP Casablanca
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